El Método de
Negociación de Harvard es quizás uno de los métodos más usados en todas las
empresas, ya que se caracteriza por ser simple y práctico.
Este es un
método diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en
1980, profundiza en 7 aspectos básicos para tener en cuenta para enfrentar
situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores,
mediante recopilación de diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores
y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilará tácticas que
tomando aquellas de casos exitosos.
Por más
de 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación
y la mejor alternativa en términos de negociación alternativa, esta
metodología. El método de negociación de Harvard se inició usándose en las
empresas familiares.
Este método
se puede utilizar en diferentes situaciones y no solo en una negociación
exclusivamente. Es muy factible que se utilice en procesos de mediación, en
resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar
algún costo determinado y también es de suma utilidad para resolver distintos
problemas que se puedan presentar en equipos, grupos de trabajo, como así
también entre los miembros de organizaciones en general. En este amplio
espectro, observamos que los inconvenientes que surgen en empresas de familia,
pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas en el método
Harvard.
Empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado
El método de
negociación de Harvard se inició usando en las empresas familiares.
Este método
se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación
propiamente dicha. Es muy común que se lo utilice en procesos de mediación, en
resoluciones alternativas de conflictos, en situaciones de regateo para acordar
un precio determinado, y también es de suma utilidad para resolver distintos
problemas que se pueden presentar en grupos y equipos de trabajo, como así
también entre miembros de organizaciones en general.
En este
amplio espectro, observamos que los conflictos que se suscitan en las empresas
de familia, pueden ser abordados siguiendo las recomendaciones propuestas por
la Universidad de Harvard.
Principales
representantes y aportes específicos de la teoría de negociación
Es el método
de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual centra
su actividad en:
Elaboración
de teorías sobre la negociación
•
Reagrupamiento de investigadores
• Desarrollo
de programas de formación
•
Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos.
Este programa
utiliza el método pedagógico utilizado por Harvard, ilustra el método de
negociación descrito en el libro de Fisher y Ury “El arte de negociar”.
Técnicas y
herramientas utilizadas
El método
Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación:
•
Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
La persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
Independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con
la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.
La persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
Independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con
la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.
Principales
representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.
Sus
principales exponentes Roger Fisher y Willian Ury.
Los Siete
Elementos de Negociación de Harvard
Fisher, Ury y
Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan
entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la
obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método:
Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso,
Comunicación y Relación.
Técnicas y
herramientas utilizadas
El método
Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación:
•
Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
La persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
Independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y
con
la organización que representa.
• Se
distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que
defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto
es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas.
Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun
negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes
obtengan beneficios.
hayan tenido:
planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en
acuerdos duraderos, de fácil comprensión y
verificables.
Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Los 7
elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y
Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan
entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la
obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método:
Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso,
Comunicación y Relación
1.
Alternativas al no acuerdo
No todas las
negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados
a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos
tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y
las de ellos?
2.
Intereses y posiciones
El Interés es
todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las
posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo
sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material
pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un
menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre
unos de los dos materiales
Es fácil
confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3.
Opciones
Identificar
toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y
satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es
mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos
básicos para generar opciones:
· Conocer
muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC.
CREAR .
· Separar
el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de
«lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
· Los
mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al
riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4.
Criterios
Los criterios
tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar
deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Es importante
para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque
ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este
ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la
negociación.
5.
Relación
Las
negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una
buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas
esenciales de la negociación.
6.
Comunicación
La forma que
se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la
negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio
puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de
esta forma es posible compartir información vital.
Si el volumen
de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer
personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o
e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento
personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.)
debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al
contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en critico y marca
la diferencia.
La confianza
y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se
conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7.
Compromisos
Los
compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden
hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la
medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan
sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil
comprensión y verificables.
Descripción
del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría
El método
Harvard, distingue claramente diferentes aspectos de la negociación:
• Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con
la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios
• Inicialmente se separa la persona del objetivo de la negociación, se respeta
la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación,
independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con
la organización que representa.
• Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses
que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos
claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses. Para
esto es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas
dadas. Es después de esto que nos detenemos al cruce de intereses.
• Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios
Principales
críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo
Las
principales críticas se centran en el hecho que el método solo dispone de la
posibilidad en una negociación y resolución de los conflictos entre partes que
buscan un mutuo acuerdo, pero deja de lado las que buscan el interés común o
con un método
ganar – perder.
Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse en explotar los interés de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación. A veces se pueden encontrar partes que defienden interés y sentimientos, esto hace que el modelo Harvard de negociación no prospere. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.
Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse en explotar los interés de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación. A veces se pueden encontrar partes que defienden interés y sentimientos, esto hace que el modelo Harvard de negociación no prospere. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.
Su
posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.
El modelo
esta centrado en el acuerdo entre las dos o más partes y no se toma en cuenta
las relaciones entre ellas, y no intenta modificar la relación si no que se
centra es el contenido de la negociación.
Este método
de negociación, logra la equidad de las partes logrando que se de el WIN-WIN
(GANAR-GANAR), si lo gramos aplicar este maravilloso método en el campo
empresarial, familiar y social lograremos un equilibrio no solo económico sino
también en comportamientos sociales, pero para ello debemos aplicar
completamente los siete pasos de este método.
Bibliográfia
https://prezi.com/yfvwbdp2dsj2/modelo-de-negociacion-harvard/
http://negociacionumb.blogspot.com.co/2016/08/principales-premisas-yo-elementos.html
https://prezi.com/yfvwbdp2dsj2/modelo-de-negociacion-harvard/
http://modelonegociacionumb.blogspot.com.co/
